采购谈判技术

以采购提升竞争力系列课程之二：《采购谈判技术》
主办机构：万略企业管理网    深圳市万略企业管理咨询有限公司
举办时间：2008年11月8日、9日
举办地点：深圳 

品质保证：若对课程不满意，可在开课两小时之内退还当日培训款！
课程亮点
人并非天生就是一个优秀的谈判者，但我们坚信通过训练这些技能是可以发展的。学员不但能分享讲师在跨国企业十几年的采购谈判经验和技术，而且在课程中能通过参与情景模拟演练对采购谈判的会谈前、会谈中、会谈后三个阶段的核心目标有一个完整的把握，从而从整体上迅速提高自己的谈判能力进而帮助个人和组织提升谈判议价力量。

课程收益
? 采购需求分析技术
? 采购市场环境分析技术
? 利用供应定位模型技术
? 从价格分析成本技术
? 谈判人员谈判风格分析技术
? 谈判变量设定技术
? 谈判说服技巧
? 说、问、听、做的技巧
? 谈判过程评价技术

课程适应对象:
采购经理/主管、采购员、供应商质量工程师、寻源工程师、项目管理经理/主管以及一切想提升自己面对面谈判技能的相关人士。

授课方式
多媒体室内教学，讲师讲授、案例分析、实例训练、角色扮演、管理游戏等

课程大纲
1、 了解采购的背景——采购需求分析与定位技术
? 需要什么
? 需要多少
? 如何交付
? 服务供应
? 明确的需求和潜在的需求
? 利用供应定位模型确定优先级别
2、 了解采购的背景——供应市场环境分析技术
? 市场分析的好处
1.    了解购买约束条件
2.    确认最佳机会和最低风险的细分市场
3.    确认满足需求的新产品和技术
? 市场分析方法
1. 评价竞争程度
2. 预测市场趋势
3. 理解市场推动力
4. 价格评估
5. 细分供应市场
6. 筛选细分市场
3、 从价格分析成本技术
? 分析供应商基于成本报价和基于价值报价
? 关注供应商异常报价
? 从供应商报价分析成本
? 供应商产品与服务的成本结构模型
? 获取成本和价格信息途径
4、 了解你的谈判对手谈判风格
? 五类谈判风格主要特征
? 五类谈判风格优势、劣势
? 关于立场和利益
? 相应的应对建议
5、 谈判变量设定技术
? 目标与关键变量的关系
? 为每个变量设定多种选择途径
? 设定变量的两级
? 引入新的变量来扩大谈判区
6、 谈判说服技巧
? 利用情感
? 使用逻辑
? 讨价还价
? 间接威胁
7、 说、问、听、做的技巧
? 说的技巧
1、 设置障碍
2、 沉默
3、 重复
4、 暂停
5、 分类
6、 期限
? 问的技巧
1、 开放性、封闭性问题
2、 试探性问题
3、 复合性问题
4、 假设性问题
?  听的技巧
1、 暂停
2、 听与记
3、 不打断不顶嘴
4、 不轻易做出结论
?  肢体语言

8、谈判过程评价技术
? 评估表
1、你在那些方面做的好
2、他们在那些方面做的好

授课讲师
王红军老师
中南财经政法大学硕士，国际采购与供应链管理国际认证授权培训讲师，厦门、深圳、广州多家管理咨询机构高级咨询顾问。曾先后就职于多家跨国企业，专业从事采购供应链管理工作10余年， 在物流和采购供应链管理上有丰富的经验和独到的见解。

在技术、规模等有形资产带来的竞争优势日渐消弭的今天，王老师认同人力资本是可创新利用的最后一种资源，是企业持久、独特的价值源泉。正如管理学大师彼特.德鲁克所说：“组织的目的是使平凡的人做出不平凡的事”，我们坚信，通过针对性地持续地有效的培训和引导，每个平凡的我们都能同自己所属的组织一起做出一番非常不平凡的事业来。关于采购供应管理工作，王老师的核心思想是“以采购提升竞争力”。在相关的培训过程中，通过对现代采购管理的基本理念的阐述和引申，利用大量的案例，使用工作坊等先进的培训手段，使学员迅速理解和掌握课程从而达到实用、实战、实效的培训目的。

王老师成功辅导过的企业：普惠科技（深圳）、马士基物流（深圳）、航胜电子（深圳）、惠业航运（香港）、能源物流（深圳）、福建省邮政物流集团（福州）、中化化肥福建分公司（厦门）、中铁快运（湛江）、广东省移动（广州）……

授课风格：思路清晰，讲课生动，富有激情，寓教于乐。在授鱼与渔之中，独具匠心。

学员评价：

王老师的课程“理论结合实践，从实践中总结出理论，两天的课程解决了困扰我两年的公司采购绩效问题。”
——普惠科技（香港）有限公司运营经理     罗耿明

“我感谢王老师，是他让我在采购谈判战场重拾信心 “
—— 厦门太古可口可乐储运经理   杨年明

“两天的课程，对我的触动太大了，公司要求我自己要培训各地级市经理，现在更有想与他们分享的冲动。”

   ——中化化肥福建分公司运营部经理   李坤华